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外贸出口中的渠道管理

来源:上海戈络宝营销管理咨询有限公司   发布时间:2015-3-4 12:00:00

    关于如何建立外贸出口市场渠道,担任上海戈络宝营销管理咨询公司的首席咨询顾问、著名外贸出口专家黄泰山老师认为最好的方式莫过于先研究一番日本企业20世纪开拓海外市场所使用的策略,然后结合最新的渠道发展情况,寻找一些专业的人员咨询,在此基础上制定渠道策略。

那么,在说如何设计和管理渠道的一些原则前,我们有必要先认识各种渠道。

佣金商

    佣金商是最简单的一种中介。这种方式在南美地区较多。他们负责帮厂商找到客户,并且让厂商直接出口给 客户,待交易完成,从厂商或者客户那里抽取交易前商量好的佣金。一般情况下,厂商要有比较好的信誉,才不致使佣金商担心第一笔交易后,厂商会直接联系客户,而甩开佣金商。

贸易型进口商

    贸易型进口商向批发商、企业用户或者零售商销售产品。他们的主要功能是进口产品,然后转卖给买主。有的贸易商就是买主委托其进口的。这种贸易商不承担库存的功能。贸易商往往是以前贸易信息不发达情形下的一种产物,但这种类型的贸易商随着全球采购链的变化,有的也积极转型为批发商,建立自己的仓储、分拨物流系统。但这种贸易商也会长期保持为很多小型批发商提供进口服务,为他们与那些大型批发商竞争提供帮助。

批发商

    批发商向零售商或者企业用户销售产品。他们的主要功能是联络、协商、买进、卖出和管理库存,但也可能像其他的中间商一样参与运输、财务和包装等工作。批发是一个国家基础结构中的重要组成部分,它的结构可以为研究国家所处的发展阶段提供重要线索。在外贸出口市场中,日本从事批发业务的公司及其人员的数量是相对较大的,主要原因是如本的传统分销层次很多,一般从厂家到最后用户,往往至少要经过三层的转批。美国的批发机构相对较少,但每个机构的销售额比较大。欧洲批发机构的比率大小介于美国和欧洲之间;同时最新的观察表明,迫于直接进口和新技术的压力,日本的批发层次也在逐步精简。这是这的我们出口商关注的。另外,每个国家都有一些大的批发商,他们往往进口该国同类产品一半以上的贸易额,是出口商需要争取的对象,而且这些大的批发商不仅仅是进口量大,而且有很好的财力和信誉。批发商还分为分销型批发商和一般批发商,前者可以把客户订购的货物送到客户的门店或者工厂,后者则需要客户上门取货或者自行完成货运。

零售商

    零售商就是直接向最终顾客销售的中间商。他们和批发商执行相近的功能,包括订货、分类、交易、仓储和包装,可能还包括运输和筹资。如果有区别的话,就是各个国家零售种类比批发种类多得多。零售商包括百货公司、超市、仓储性购物广场、专卖店、连锁超市、便利店、邮购销售商和在线销售商等各种形态的零售商。

直接用户

    世界上有一些大的企业,在很多单项产品上比很多批发商的年采购量还大。他们往往采购产品作为原料、零部件或者辅助产品(比如包装、赠品)来生产自己的产品,而不是直接出售。

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