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如何留住海外大客户

来源:上海戈络宝营销管理咨询有限公司   发布时间:2015-3-5 12:00:00

    如何留住海外大客户?这个对于从事外贸出口人员来说应该是一个老生常谈的问题。那么让我们一起来看看著名的出口营销专家、上海戈络宝营销管理咨询公司的首席咨询顾问、创始人黄泰山老师怎么说的吧。

 如何留住海外大客户

    黄老师认为,一个人如果要生活得幸福,那么最好明确良好的生活观、世界观。这些生活观、世界观可能包括乐观的生活态度、积极的想法、做自己喜欢的事情、重视家庭,或者是一些成功学的观点,比如“自己就是一座宝藏”、“不是失败这只是暂时停止成功”等。那么要正确处理好与海外大客户的关系,黄泰山老师个人觉得这也需要有一定的大客户观,让这些观点指导我们的大客户沟通、优化工作。下面是黄泰山老师对海外大客户的看法,供大家参考:

*海外大客户和出口商一样,都是供应商,他们也在出售产品,或者是直接出售我们的产品,或者是出售使用我们的产品制成的新产品,所以我们要设身处地地为客户争取业务,做对客户有价值的事情。

*海外大客户=组织+个人

*海外大客户没那么可怕,如果暂时没有攻下来,不是我们不行,而是我们的努力还不够,时机还不成熟。

*海外大客户对出口商在不同的阶段作用不是始终一样的。

事实上,针对前面几篇文章观点中所提出的关于海外大客户开发的一些建议,正是基于这些大客户观。比如独品、优品策略是基于“大客户渴望有实力、创新的出口商”,人际关系策略是基于“大客户=组织+个人”,廉品策略是基于“大客户也是供应商”等。

同样,我们再留住大客户的方法上,也要认识到这些特点,采取有效的防范措施来留住优秀的大客户。

*针对大客户可能被竞争对手策反,我们要设置很高的转换壁垒,这种转换壁垒是留住大客户的最高指导原则。这种转换壁垒往往表现为我们的品牌知名度、行业领先的服务、卓越的设计与配套能力,高满意度和让渡价值等。这也让竞争对手处于几乎缺乏竞争空间的状态。

*针对“大客户=组织+个人”的特点,采取点、线、面、体的沟通和交流。这指的是不仅我方的销售员和客户的采购员沟通,而且和高层进行互访;不仅和对方的采购经理沟通,而且和他们的技术人员、销售人员沟通,及时了解客户的需求并做出反应;不仅在产品、具体的业务上沟通,而且在企业的价值观、发展战略上沟通;不仅在公事上沟通,而且在人与人的友情、生活方面沟通;不仅有业务往来,而且发展深层次战略伙伴关系;不仅和客户内部打交道,而且和客户的其他供应商、客户的管理部门等打交道,从而形成一种点、线、面、体的立体沟通。

*战略联盟。战略联盟也是为了加深客户关系和客户对我们的业务依赖性,提高客户的转换成本。

*基于“大客户也是供应商”的认识,如果我们不仅把自己的产品供应得很好,还能帮助客户发展一些其他的业务,从Simple SupplyingConsulting sales,那么客户几乎是没有理由抛弃我们的。

*基于海外大客户对出口商在不同的阶段作用不是始终一样的,需要灵活应对海外大客户。当大客户不再能支持我们下一步的发展计划是,有必要逐步虚弱对大客户的依赖性,优化渠道结构和层次,最终达到不受海外大客户威胁的理想状态。