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出口企业形象和本土销售企业形象差异

来源:上海戈络宝营销管理咨询有限公司   发布时间:2015-3-9 12:00:00

    外贸出口企业形象和本土销售企业在企业形象的建设上各有哪些不同?从理论上讲,外贸出口商和本土销售商在企业形象建设上没有本质的差别,但因为国际贸易的复杂性,外贸出口商可能考虑得比本土销售商更多。下面我们来列举出其中一些出口商要特别注意的地方:

*在产品形象方面,出口商还要考虑产品的体积、包装盒组装方便性,方便海运和节省海运费。

*在产品形象方面,出口商还要尽可能标准化产品,便于大批量出货,否则固定成本太高,再加上关税、海运等各种成本,产品的最终价格不一定具备竞争力。

*产品的包装还需要多种语言说明,便于适应目标市场。

*个人形象方面,本土销售可以充分利用销售人员、服务人员形象,来提高企业形象,甚至销售人员的个人形象对销售有重大影响;而国际销售往往更侧重书面形象和电话沟通形象,包括销售人员和服务人员的外语沟通能力。只有客户来访或者参加展览时,才体现销售员的个人形象,因此销售员个人形象不是侧重点,但关键场合也必不可少。

*企业硬形象方面,大用户和进口商初期关心出口商的网站、手册、样品的质量,因为这是他们初期可以方便获得的信息,而本土销售的大用户和经销商更关注企业的环境、固定资产方面,因为经销商可以到企业去参观。

*企业软形象方面,本土销售一般客户不太关注企业的管理,或者说硬形象比软形象更重要,但在出口营销中,企业的软形象比硬形象更重要,因为客户不会经常光顾企业,而且偶尔的来访也可以在我们的精心安排下,让其感受良好。但软形象是我们不可忽视的,因为这些来访的买家往往是专业买家,他们非常关注我们是否具备品质保障能力,管理是否能支撑企业持续经营,是否能够长期和他们合作。

和大家分享一个小案例:

“健力宝”进军美国市场


11992年,“健力宝”花了500万美元,在纽约曼哈顿买下了一层楼。

(2)剪彩之日,邀请纽约市长、中国驻联合国大使等300多位中美名人出席,掀起“健力宝”在美国的第一个高潮。

(3)借克林顿夫人为克林顿助选的机会,让她手捧“健力宝”并拍下照片。克林顿当选为总统后,照片在报纸上已发表,第一夫人畅饮健力宝的消息不胫而走。

(4)“健力宝”投资的李宁国际体操舞蹈学校在洛杉矶开学,200名美国学生走进学校。为此,健力宝公司总裁在美国接连举行新闻发布会。

    随着以上策划活动一步步完成,“健力宝”在美国开始拥有了一定的知名度,为“健力宝”成功打入美国市场奠定了基础。

 出口企业形象