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出口营销实战之如何争取海外客户订单(1)

来源:上海戈络宝营销管理咨询有限公司   发布时间:2015-3-23 12:00:00

    随着媒体的日益发展,人们每天都要接触很多信息、看到很多广告,会接触到许多企业的推销,同时客户主动通过互联网获取信息也空前方便。这丰富了客户的选择,但同时也让客户感到一些困惑。尤其在出口营销领域,中国出口商在每个领域、每个产品上都进行着激烈的竞争,有国内企业相互间的竞争,也有国内和国外企业间的竞争。所以,如何争取海外客户的订单已经变成一个越来越专业的问题。如果说在80年代,中国外贸企业凭借专有的进出口权和信息优势,可以轻松获取很多国外订单,那么在目前的竞争中这已经成了一个美好的回忆。

    对于出口企业来说,借助互联网络、专业情报机构、第三方数据记录、媒体监测、展览等手段来获取客户信息的渠道已经很多,再借助第三方营销的力量,与客户接洽也不是那么困难了。那么在找到客户,并接洽上之后,如何争取客户的订单就成为当前的焦点问题。

要顺利解决这个问题,我们需要清除什么是争取海外客户订单的战略性问题,什么是战术性问题,哪些战略性问题可以弥补战术性问题,以及哪些战术性问题可以改进战略性问题。

 如何争取海外客户订单

争取海外客户订单有以下5个战略性问题:

*企业的出口营销概念

*企业定位、市场定位和产品定位

*出口营销人才培养

*考核与激励制度

*核心竞争力

 

10个战术性问题:

*足够认真

*充分、准确的营销资料、工具

*思路清晰、明晰的营销计划

*站在客户的角度制订沟通计划

*良好的沟通能力

*专业的培训计划

*团队内部的分享和相互帮助

*团队的学习能力

*良好的销售管理体系

*善于借用外部力量

 

    #所谓企业的出口营销观念问题,主要是指企业的营销采用的是生产观念、推销观念还是营销观念;是否会广泛、深入地了解市场的需求、购买特点而采取有针对性的营销措施;是否有敏捷应对竞争对手手段;是否开展持续的研发,不断提高产品的竞争力。

#企业定位是指企业从事什么样的行业、在行业内从事哪个环节、采用什么样的赢利模式、确立怎么样的企业形象。市场定位就是把目标客户划定在什么样的区域市场、什么行业的企业(或者什么职业的消费者)、什么实力的企业(跨国公司、上市公司、中小企业)、用什么采购方式的企业(网上订购、批发市场、超市、电话订购、展会等)。

    #产品定位是指产品的使用特征、价值特征、档次、企业贡献(敲门产品、利润产品、策略竞争产品、现金流产品)。在出口营销领域,如下几种定位比较容易获得进口商的注意:

*制造商,而非简单的贸易商

*OEM制造商,可以使客户的品牌或者指定的包装

*接受客户定制。比如根据客户要求更改产品的特性、规格等

*专业化定位,专门针对某种特定类型的客户。比如特定市场的客户、特定行业的客户。

*身份性定位。比如某个行业的Leader,top,largest等。

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