首页 > 学术视角 > 文章观点

出口营销实战之如何争取海外客户订单(2)

来源:上海戈络宝营销管理咨询有限公司   发布时间:2015-3-25 12:00:00

    #出口营销人才的培养。中国目前肯定是广泛缺乏出口营销人才的,那么我们就需要在很难寻觅合适的外部人才的情况下,加紧培养自己的人才。鼓励那些认真、上讲、学习能力强并善于沟通的销售人员营销知识,加强营销实践,外出接受培训,在适当时候委以重用。

    #好的考核与激励制度能够调动出口营销人才的积极性,发挥他们的潜力,为企业更好地开拓市场、优化客户结构。因为激励制度已经是企业管理界公认的实现销售业绩的有力武器。那么出口销售和国内销售一般的区别在哪里呢?

    *相对来讲,出口销售对销售员的依赖性比国内销售对销售员的依赖性小。主要原因是出口销售大部分的销售活动在办公室进行的,而优秀的国内销售员大部分的工作是在办公室外、在客户那里进行的。所以出口销售更容易监督、指导,及时纠正销售员所犯的错误;而国内销售除了可以给销售员提供培训外,很难道现场指导。另外,出口销售中,如果企业的市场营销部门能够收集比较完整的目标客户信息,那么出口销售对销售员的依赖还可以下降,而如果企业同时给销售员提供良好的出口销售训练,那么销售员不成功的概率会更小。

    *在招聘的时候,出口销售对外语能力要求较高,而国内销售则一般无此要求。所以出口销售对基础能力(包括语言能力、计算机能力和沟通能力)的要求都相对要求高一点;而国内销售最为看重的是人际交往能力和灵活性。

 

    #核心竞争力指的是企业难以被模仿的独特优势,比如专利、专有设计、品牌优势、垄断资源等。在出口营销领域,构成企业核心竞争力的还包括创新文化、广泛的客户网络和成本的优势。

战术性问题相对比较容易理解,但是有时候对一些常见问题的理解总是似是而非,表面上很熟悉这个问题,但实际执行时,由于问题的理解不够深刻,往往不能达到预期的目标。那么这里有些问题供大家思考

    *销售员业绩不好,唯一的原因就是不够认真。您认为这句话对吗?您如何认识业务员的态度问题?

    *在您看来,什么事出口营销必备的资料和工具?哪些是非常有用的资料和工具?

    *您认为一份完整的营销计划应该包含哪些部分?您撰写过完整的出口营销计划吗?

    *您总结过开发新客户是经常遇到的问题和成交障碍吗?您的企业是否对客户的问题提供了相应的解决办法?这些解决办法是否经常更新呢?

    *您认为,平均来说,在您的企业业绩好的业务员给企业带来的效益是业绩差的业务员的多少倍?我们是否值得通过培训来提高业绩差的业务员的技能呢?

    *在您的团队中,经常开展经验交流会吗?大家相互探讨新客户开发的经验、客户沟通的技巧吗?还是各自为政,不通有无?

    *您的销售员在学习最新的营销技术或者观念吗?看营销或者管理类杂志吗

    *您的企业通过了ISO9000质量管理体系吗?有提高客户满意度的计划吗?

    *您认为目前的市场竞争已经上升为公司间合作网络( Network VS Network )的竞争吗?您曾经购买过信息情报吗?有网络推广、广告、销售培训、管理咨询方面的专业合作伙伴吗?您需要他们吗?