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外贸出口--联盟营销的利益

来源:上海戈络宝营销管理咨询有限公司   发布时间:2015-3-31 12:00:00

    很长一段时间笔者都在思考,好的出口营销应该是什么样子?刚开始罗列了很多方面,但最后返现我们出口商真正需要的只有如下四点:

*快速稳健地开拓国际市场

*有效促进客户的长期、稳定购买

*最小程度使用价格竞争,保障合理利润

*持续扩大市场份额,最后能和国际巨头在国际市场上平分秋色

 外贸出口 联盟营销

    那么,要达到以上四点要求,除了一些常用的出口营销实战方法,是否还有其他有效的途径呢?笔者为此作了几个假设:

&假设一:有一家机构,他们几个认识我们所有的潜在客户和他们的关键联系人,并且他们能够把我们引荐给这些目标客户,必要时还能够邀请他们来参观我们的工厂。

&假设二:我们是某集团公司下面的众多出口企业中的一个,这些兄弟公司都生产目标客户需要的各种产品,但产品不是相互竞争而是互补。当某个分公司获得了新客户的时候,其他的分公司可以很快地获得这个客户的信息。

&假设三:我们是庞大的企业,生产很多种客户需要的产品,并且产品不是相互竞争而是互补。即使海外客户从我们的竞争对手购买某种产品,不购买我们的这种产品,却仍然要和我们做生意,依赖我们,因为我们还有很多其他产品。

&假设四:我们是集团公司下面的某个生产企业公司,集团下属各生产企业有的生产制造技术十分先进,有的节能技术十分先进,有的管理体系十分完善,有的国内销售网络十分广泛,有的信息化系统很先进,有的国际市场营销经验很丰富。

&假设五:我们是集团公司下面的某个分公司,每个分公司都有国内外市场,都有庞大的物流需求。集团总部集中每个分公司的物流需求,集中采购,从而获得市场上最好的运输价格、出口保险费率。

 

     很显然,在上面的这些假设下,关联的出口商将会享受到很多好处:

#利用该机构的推荐,迅速结识客户,节省了客户调查、了解出口商的时间,能大大加速新客户开发的速度。

#只要有一家兄弟出口商获得新客户,则其他兄弟企业都能获得该新客户详尽的信息;如果集团下面有20家企业,每个企业获得1个不同的新客户,那么每个企业就可能获得20个客户;如果有的企业在北美市场做得好,有的企业在南美市场做得好,有的企业在东南亚市场做得好,有的企业在欧洲市场做得好,有的企业在日本市场做得好,有的企业在非洲市场做得好,有的企业在澳大利亚市场做得好,由于大家的产品互补,目标客户一致,则联合起来,可以做到每个企业在每个市场都强大起来。

#如果一个企业失去了客户,但由于该客户和其他兄弟企业保持往来,则该客户仍然在可沟通、可联络、可争取的范围内,该客户不会彻底失去;要彻底失去该客户,除非每个兄弟企业的产品都失去了竞争力,这个不会轻易发生。这样就从某种成都市拦截了其他竞争对手对客户的夺取,弱化了竞争者的竞争力,为我们重新争取该客户创造了很好的条件。

#如果兄弟企业相互学习、资源共享。则大家可以共同提高生产水平、管理水平、完善营销网络、提高信息化程度、提高技能技术、降低成本,增强竞争力。

#如果兄弟企业在所有营销活动中相互宣传,比如统一网址,那么一个企业做一次宣传,则其他企业顺便也得到了一次宣传的机会;如果每个企业都宣传一次,共有20个企业的话,那么在成不不增加的情况下,实际上每个企业都被宣传了20次,营销效率会大幅提高。

#如果联合物流采购,凭借巨大的采购量,有分量的谈判筹码,那么所有兄弟企业都能够获得市场上最优惠的价格、最好的服务、最低的保险成本,这无疑提高了我们的赢利能力和市场竞争力。

#如果整合关联企业的人力资源,在生产管理、企业宣传、网络营销、展览营销、信息情报、企业信息化、客户谈判、员工培训、企业制度建设方面都成立专业委员会,那么每个企业都可能得到行业内最专业的指导和咨询,无疑将使我们企业获得持续改进、不断提升的动力,为成为国内同行业国内竞争力最强的企业创造了有利条件。

 外贸出口 联盟营销

    那么现在回过头来,看看是否一定需要一个集团公司。大家可以看到我们在实现以上7个收益的时候,并不一定需要一个集团公司。因为这些兄弟公司真正需要的相互联络的纽带,这个纽带就是市场。也就是说,完全可以由有相同目标客户的非竞争的企业组成这样的一个营销联盟,来实现联盟营销。