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外贸展会,您成功了吗?

来源:上海戈络宝营销管理咨询有限公司   发布时间:2015-4-2 12:00:00

笔者曾多次参加国际性展览,发现在某些展会上,很多中国参展商的展位布置得很简单,甚至有些“寒酸”,而且众多的中国参展商排成一排,大家的布置几乎一模一样,都是几块展板加上样品这样的形式,毫无特色,让人感觉像是在摆地摊,严重损害中国出口商的形象,问津者少也就不足为怪了。比如,同样是家具,外国公司会利用灯光、装饰物将展位布置得非常有情调,而中国公司则多是将尽量多的家具堆积在有限的空间里,让人眼花缭乱;而鞋展上,中国公司是将鞋挂满墙壁,外国公司则会布置得像高级商场的鞋店,让人不由得驻足观赏。可见我们中国参展商事前都没有进行精心得策划和组织。

 

    那么如何有效。成功地参加展览呢?要回答这个问题,我们先要搞清楚如何才算是一次成功的参展,笔者认为关键的标准只有3个:

*接触了大量的潜在客户并收集了他们的名片

*对潜在客户在展览上的询问做了简要的记录,并进行分类:特别重要、重要、待查和一般

*高性价比的企业形象展示

其他的几个参考标准:

*旅程安全、顺利、愉快

*收集高价值的行业最新资讯、趋势

*展览和广告效果在展后还会在展览手册、展览方网站、展览方通信和其他可能的方面产生持续的影响

*当场和事后的成交成果

     那么我们所有展前的准备、展中的活动、展后的总结、跟踪和改进,都要围绕以上的7个标准来进行。如果以上7个标准都做到了,肯定是一次成功的展览,能大大提高我们的投资回报率以及提升我们展后与潜在客户成交的可能性。

如何能够达到以上7个标准呢?笔者认为有一些关键的成功因素是我们要特别关注的。

&邀请目标客户来展位见面

    这一点是重中之重。因为展览本身固然会吸引很多客户来访,但由于各方面的原因,很多客户可能长时间参加某个展览,会得疲劳症,所以不是每次展览都会参加。那么我们为了尽可能地把握参加展览的机会和新客户见面,就有必要邀请那些我们的潜在客户来参加展览,创造一次面对面的机会。我们不能被动地指望展览为我们带来无暇应付的客户。

&展位地理位置的选择

    因为展览馆一般有多个入口和通道,而且参展商数目不小,所以来参加展览的买家并不会到所有的展位前询问,好的展位地形能够吸引更多的参观者。

&展位的设计

    如果说选择好的展览和好的展位是为了有一个号的先天条件来吸引客户,那么精心设计的展位则是为了吸引客户的眼球。为了取得好的展示效果,重点突出企业形象,就不仅要求展位布置得新颖别致、富有创意,还要注重展位的装修特点以及材料应用的整体效果。例如,色彩搭配、照明设计、墙壁地板的设计与施工、展台摆设等方面,都有着与一般生活环境截然不同的特殊要求,才能极大地引起参观商、目标客户的广泛注意,加深观后印象;同时要突出我们提供的产品与服务,不能让豪华的展位装修把我们的产品和服务淹没了,客户看了都不知道你是干什么的。因此,产品展示很重要。事实证明,展品鲜明的包装,醒目的摆设,运用声、光、电的效果,再配合图片、影像和精炼的文字说明,并进行现场展品演示等活动,能使展品的知名度迅速提高,达到理想的展示效果。所以展位设计的主要方面是:突出产品与服务,创造视觉冲击力。

&宣传自己

    利用展览现场广告、公告牌、指示牌、展览手册、场外广告的互动,创造整合传播效应,最大限度地宣传自己。因为展览的大笔费用都花了,再适当巧妙地做一些配合展览的广告、论坛演讲或者现场活动,有时候大幅度提升展览的效果。

&参展人员的培训

    参展工作人员的言行,无疑是企业形象、企业文化的代表和反映。因此,必须强化对参展人员的培训工作,包括良好仪态、礼貌用语。专业素质和职业道德等方面的培训,务求使之成为高素质、高效率、重服务的一流精英参展队伍。另外,因为一般展览都在2天以上,在这期间会接待大量的客人。那么我们有必要在客户交流的过程中,记得客户的一些问题和需求,这样便于展后我们迅速整理出客户的优先级别,提升接触客户的效果。

&精心准备的宣传材料

    包括画册、产品资料、样品、宣传广告、宣传光盘、纪念品、企业网站。宣传资料要求文字简练、图案新颖、设计精美、印制严谨。

戈络宝外贸展会特训营

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图片为戈络宝春季外贸展会特训营现场

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